經銷商庫存融資的做法和銀行的企業授信是一樣的，采取的授信調查、審批方式也是類似的，而汽車金融公司在專業化方向上做了更多的改進，進一步控制了風險。

經銷商庫存融資是針對經銷商從廠家call車（call off ，就是進貨）而設立的，是?？顚Ｓ玫囊活惾谫Y。銀行一般通過銀票的方式進行操作，而汽車金融公司則是大部分通過發放汽車貸款的方式，部分采取銀票（包括電子銀票）的方式來解決。

圖片來自網絡

無論是銀行承兌匯票還是廠商金融發放的汽車貸款，資金提供方都必須是廠家指定合作的，因為廠家便于管理，同時進入廠家名錄才能享受免息期。

銀行承兌匯票的機制與銀行授信相同，銀行根據經銷商綜合情況，給與一定的授信額度，然后經銷商按照授信額度比例繳納保證金（一般是一次性），在經銷商需要call車時，財務人員拿著一堆材料去銀行開票，然后給到廠家，這個模式的缺點在于：

1、銀行授信額度較為死板，調額也不方便；

2、銀票是要去銀行開具的，累死財務經理；

3、經常季末、年末要call車的時候銀行不給開了……

但是銀票的好處是，買了車可以不用馬上還款，能夠充分享受免息期待遇。

汽車金融公司的庫存融資系統一般與廠家的call車系統是自動交換數據的，經銷商在點擊call車后，經過系統交換汽車金融公司視訂單為貸款申請自動發放貸款，該貸款是針對到具體車輛的（一車一貸款）。經銷商在車輛售出后，還款及出庫數據是否交換，業內公司相差較大。

整體流程

銀行對此問題的解決方式不再贅述，我們詳細講講汽車金融公司怎么做的：

1、立項：其實沒什么可立的，不做庫存融資你想飛啊，所以沒人跟你提這事，開了新店馬上就上服務；

2、收集資料和客戶洽談：這個事情和銀行做的是一樣的，但是汽車金融公司對資料的收集力度是比較高的，另外汽車金融公司對各家店的情況可以通過廠家、其他經銷商獲得相當多的消息，不要小看這些消息，筆者告訴你這些消息才是決定你生死的?？蛻艚浝碓讷@得基本資料后會大致和經銷商溝通授信結構，誰來擔保，動產抵押怎么樣等等；

3、報告撰寫：一般是授信審批部進行的，這個部門要做的就是把材料放到授信報告中去，然后根據各種框框給出經銷商一個詳細的授信結構和授信條件。據筆者所知，現在客戶經理和授信部PK的實力都是很弱的，不像筆者那批人當年都是站起來直接就干的，這個也不怪你們，誰讓現在的客戶經理不大懂財務知識呢……

4、貸審會/評審會上會：一般銀行都是項目經理和授信審批都要上會，汽車金融公司沒那么多要求，有負責人在就可以了，畢竟大家都很忙，而且事情比較簡單；

5、現場簽約及辦理動產抵押等：這個事情可以客戶經理辦，也可以是審批部派人去，也可以是銷售支持去，誰去辦理好像每家公司操作方法不一樣，要簽署一堆材料：授信合同、三方合同（有時候和授信一體的，主要是廠家、金融機構和經銷商三方）、動產抵押合同（也就是浮動抵押，用庫存車抵押）、不動產抵押合同（例如土地抵押）、個人擔保合同（自然人擔保）、法人擔保合同（企業擔保）、承諾書（例如承諾不抽回股東支持款）、放棄請求權聲明（對地上附屬物的放棄，一般是土地出租方簽署）等等……反正一大堆，然后這批材料拿回公司審核；

6、操作上線：經銷商操作上線一個是合同文件簽署沒問題，另一個就是貸前條件要完成，這些貸前條件是很靈活的，比如說要實到資金到位等等。當然，經常發生的一個情況及時貸前條件授信審批部設置的太過于苛刻，那么就要重新再改、再上會。

監管手段

在經銷商經營監管上主要是中臺部門在負責，這個部門大家最熟悉的功能就是查庫，實際上這個部門的手段蠻多的。

1、首先是貸后檢查：這個和銀行一樣，按照經銷商風險等級定期對經銷商進行貸后檢查，是客戶經理出面做的，這個也沒差別；

2、其次就是中臺對經銷商經營數據的監督：主要是財務分析和庫存情況分析，完全掌握經銷商庫存動態和財務動態，一旦發現問題馬上通知各部門聯動；

3、庫存檢查：分為飛行檢查和駐店檢查，內容包含車輛以及合格證，這一點上汽財務技術較為先進，他們是按照經銷商風險等級確定是否飛行檢查和檢查的頻率，在對車輛的稽核上配有掃描槍，全自動的數據匯總，然后對合格證那就更牛逼了，搞了個保險柜，這個保險柜會把柜子里的合格證數據發給上汽，你什么時候拿出來又放進去的都知道……

4、庫點及進出庫管理：所有的庫點都是必須報備的，因為汽車金融公司會針對該庫點購買財產險，而且還有重要一點，如果不在指定庫點，那么停在其他庫點的地皮所有人有可能主張對地上附著物的權利……雖然聽著又繞口又操蛋，但是法務說了你也沒辦法。另外就是經銷商所有車輛從一個庫到另一個庫之的流動必須申報，這樣就基本掌握了車輛的動向。

5、還款是否及時檢查：是根據上面的檢查再綜合還款數據檢查得到的，這個數據的檢查分為正查和反查，正查就是從數據里面抽樣然后去實地看憑證什么的，反查就是從經銷商憑證里找幾個回來看系統數據，總之這么一來，被抓到不老實的概率很高。

風險處置

講完中臺，說說庫存融資的風險處置。在出現問題的第一時間應該怎么辦？搶車！這個始終是真理，再給大家科普一下，乘用車主機廠一般不會提供回購擔保的，所以騷年們你要看明白，出了事情廠家是不會回購的，只能借助和廠家關系的軟實力。實際上汽車金融公司在此方面的實力并不強，但是解決問題的方法非常實際：

1、搶車，搶合格證。有車有合格證就好辦了，非常易于處置，反正經銷商已經有20%左右的保證金在，車子八折賣掉的把握還是有的；

2、利用廠商關系在廠家call車系統劃撥給其他經銷商銷售，這個方式一般比較溫和；

3、啥也沒有了只能去找擔保方，但是實際情況是沒什么卵用，只要訴訟一下，草草收場。

車云小結：

說了那么多，總結一下汽車庫存融資的風控思路。在了解該品牌車輛的銷售情況、該市場的大致情況后，應該：

1、首先明確經銷商庫存融資的屬性是貿易，貿易型企業掛掉的原因基本都是資金鏈斷裂，深究背后的原因最可能導致資金鏈斷裂的就是利潤的下降和亂投/融資。就筆者干掉的那些經銷商都是外面借了高利貸、外面亂開店、品牌經營不善。

2、風控大部分功夫在書面材料之外，實時打探到經銷商內部消息以及獲得其他同行點評至關重要，就筆者的經驗，一個好的客戶經理應該知道經銷商的大致情況，包括他家孩子在哪上學；

3、中臺的監控數據是能夠暴露問題的，但是這些問題的暴露屬于偏后，不能暴露早期問題，如果你看到中臺暴露問題你就知道這家經銷商肯定有問題了，就別心存僥幸說經銷商好人了；

4、就風險排解上來說，建議大家還是多幾個銀行朋友和對手金融公司朋友，萬一這家經銷商有風險你就可以找對方接盤了。

說到這里，希望大家有個大致輪廓，具體還有很多細節不再贅述。