市面上介紹融資渠道的文章很多，但從房地產開發各階段研究融資的少有看到，這一篇文章，從拿地到銷售回款各階段對資金的需求和融資方式做一個梳理。

整個房地產融資可以分三大環節：第一步是前端拿地融資，第二步是房地產開發貸款，第三步是達到預售條件的銷售資金回籠。前端拿地成本占比是最高的，在北京、上海這樣的一線城市，占比可能高達70%以上，在武漢這樣的二線城市，也已經占到50%以上。

前端拿地融資

相關監管此前一直要求土地競拍者承諾使用合規自有。銀行貸款、信托、保險明確不得用于繳付土地保證金、定金及后續土地出讓款，但繞開直接貸款，券商資管和信托等通道，變相為土地交易融資的做法屢禁不止。

開發商土地融資有四種方式，股權融資、債權融資、明股實債、股+債。純粹股權直投最少，因為開發商很少真的愿意讓渡自己的股權；債權融資中，委托貸款當前已無法操作；目前最難監管，且實踐最多的，是明股實債和股+債。

但對于大房企而言，不到萬不得已不會真正讓渡出項目股權，就是要聯合拿地開發，也會聯合其他房企。

債權融資模式中，因為基金子公司或者券商資管沒有發放貸款的資質，所以一般是通過購買債權收益權（母公司對項目公司借款）。

招拍掛拿地融資

1、集團撥款

有全國性布局的集團型開發商，一般為集團負責資源、人才、統籌等綜合性支持平臺，各區域項目公司自負盈虧的內部管理模式，在項目公司通過招拍掛或收購方式獲取土地時，無論是保證金/意向金、土地款等均由集團以拆借的形式進行解決，對百強開發商而言，集團授信貸款（無論在銀行還是信托、券商等機構）成本非常低，而且額度大。因此集團統一獲得融資金額后拆借給項目公司，一方面可降低項目公司融資成本；另一方面也可以作為集團的收益來源之一（尤其是小股操盤或合作開發情況下利用大房企征信背書進行融資的情形），比如一些開發商集團融資成本是年化5-7%，拆借給項目公司成本是年化10-13%之間，更重要的是激活項目公司自負盈虧的項目責任制。

2、合作開發

此方式一般適用于實力較強或品牌力較好的新進開發商與在當地有較好資源的小型開發商或土地方一起合作的情況，一方面新進開發商能輸入品牌，另一方面也能解決新進開發商的前期拿地資金問題。一般會在合作開發協議中做如下約定：

（1）約定土地開發投入全部按照各自股權比例進行投入，甚至當地土地方或開發商先行承擔保證金或土地款等前期拿地費用；

（2）約定當地開發商先行承擔前期全部拿地費用（含保證金和土地款），后續開發費用全部由新進開發商承擔或當地開發商以股東借款的形式向合作的項目公司提供借款，新進開發商承擔一定利息。

3、短拆或過橋資金

短拆或過橋，一般指民間短期借款,目前市場上擔保公司、小貸公司、資產管理公司、投資公司等機構多有短拆、過橋的業務。對開發商而言，短拆成本過高，因此該融資方式的使用需非常謹慎，目前市場上的短拆成本一般在1.5-2.5‰/天，2.5-3%/月（根據具體項目確定最終成本）。

4、股權融資

目前國家非常鼓勵此類融資方式，股權合作方可以是信托、資管、金控平臺皆可操作此類項目。其中，在“拿地”期間、“四證”未齊全期間，債權類房地產信托模式由于“四證”未齊不能發放貸款，“股權轉讓加回購”類受到嚴格監控，最終在這兩段期間內能夠采用的也就僅僅只剩股權類房地產信托模式。

5、非金融機構借貸

目前地產金融監管政策更多針對金融機構，因此非金融機構對地產的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業務規模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔保公司、金控平臺或者民營百強企業金控平臺（如某云商金服集團）以及開發商旗下的金控平臺

6、總包墊資

市場上，一些總包單位（施工企業）為了提前獲取施工項目，會配合開發商墊資以提供前期拿地款?？偘鼏挝粸榇_保資金安全，也會對開發商資質和項目本體情況做謹慎評估，總包單位對外地項目的可接受度相對金融機構高（大部分金融機構偏向做當地項目）。

并購拿地融資

1.銀行并購貸

顧名思義，銀行為并購行為提供的一種貸款。2018年1月上海銀監發文后，擬并購土地項目或項目公司股權項下的土地應當完成在建工程開發投資總額的百分之25%以上。目前各地銀監局仍舊嚴格適用“并購交易價款中并購貸款所占比例不應高于60%”的監管規定。截止目前，并購貸的適用越趨嚴格，且各個銀行的風險偏好不同，項目并購前務必提前與相熟的銀行進行溝通。

2.信托并購貸

信托并購貸與銀行并購貸操作接近，與銀行并購貸的準入標準趨嚴一樣，信托機構亦明確表示業務的開展會嚴格遵守“向他人提供貸款不得超過其管理的所有信托計劃實收余額的30%”的監管紅線要求。

3.私募基金

在銀行和信托資金收縮地產投融資業務后，私募基金迎來了較大的操作空間。盡管目前由于基金業協會在產品備案的審核趨嚴，如底層資產真實性審核、契約型基金要求強制托管等，而托管機構對基金產品募集監管和托管收緊等一系列市場行為，也讓私募基金投地產項目存在一定的不可測因素。

但是相對于其他的融資方式而言，私募基金仍舊有較大的靈活性，如通過包裝不良資產的方式，對接私募基金實現前端融資。

4.非金融機構借貸或股權合作

目前地產金融監管政策更多針對金融機構，因此非金融機構對地產的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業務規模呈激增趨勢，如地方性國資背景的擔保公司、金控平臺或者民營百強企業金控平臺。

a、通過債權方式以自有資金進入；

b、通過股權合作方式進入。主要操作地產項目前期融資需求，具體以住宅項目為主，做機構所在地項目的融資時對融資主體（開發商）資質要求較低，外地主體一般要求百強開發商、區域龍頭等，主要介入范疇為配資拿地，拿地保證金，并購等環節，當然此類資金方更看重是否存在相對可靠的退出路徑，且融資周期要求短平快，一般不會超過1年，優選6個月以內。尋求國企背景的金控平臺有更多好處：一方面國企獲取資金成本低，因此投出去的成本也相對較低；一方面國企背景的企業投地產項目至少國家限制較少。

工程實施階段融資

總包商選擇：遴選合適機構，配合開發商融資走款

工程款支付：付款進度盡量延后，用商票支付工程款，減輕資金占用成本

抵押物調整：根據項目去化特點調整抵押物范圍，釋放資金需求壓力

未取得四證前

在未取得四證前，規劃設計與場地準備階段的資金投入主要為規劃設計費用、三通一平費用等前期工程費，和支付給承包商的工程預付款及各項稅費。一般而言，規劃設計費用只占建安T程費的3％左右；工程預付款一般為合同總價的10％-20％。

除上述拿地款項得配套準備資金外，利用土地使用權向典當行、金控平臺等申請抵押貸款，以滿足取得四證前的資金需求，這種融資方式，即為過橋借貸。

1、典當行抵押貸款

近年來，典當以其快速、短期、便捷的特性，成為中小開發商的融資渠道之一，有人甚至把典當行為稱為中小企業融資“便利店”。典當行業作為銀行信貸融資的拾遺補闕，有其靈活便捷的特性。

與銀行貸款相比，典當融資有銀行貸款所無法比擬的優勢：

1)與銀行對借款人的資信條件近乎苛刻的要求相比，典當行對客戶幾乎沒有信用要求；

2)與銀行貸款手續繁雜、審批周期長相比，典當貸款手續十分便捷，能夠迅速及時地解決用戶資金需求。

3)客戶向銀行借款時，貸款的用途不能超越銀行指定的范圍。典當行則不問客戶貸款的用途。

基于典當融資的這些優點，和監管機構對商業銀行、信托公司的抵押貸款進行了嚴格的限制，房地產企業開始轉向典當行申請土地使用權抵押貸款，并以此作為“過橋貸款”完成房地產項目開發的資金需求。一般情況下，典當行會按土地拍賣價格的50％發放典當金，對于一些資金實力比較強的房產公司，這個比例會適當提高到60％。

然而，由于典當貸款的利息成本往往較高，月利率約在2％～5％之間，折合年利率約24％-60％，遠高于銀行貸款利率，所以貸款資金使用時間不宜過長，典當的贖回期通常是三個月至半年，房地產企業應在符合商業銀行貸款條件的情況下，盡早歸還典當金，節約資金成本。

取得四證后

商業銀行開發貸

a、必須滿足“432”

b、16熱門城市住宅類開發貸受限：北京、上海、廣州、深圳、廈門、合肥、南京、蘇州、無錫、杭州、天津、福州、武漢、鄭州、濟南及成都受限至今。

c、非16個熱點城市以外的需要參考當地調控政策

d、向大型房企傾斜，銀行對房地產企業實行名單制管理，大部分銀行會選擇前20強、前50強，前70強，個別銀行也會選擇前100強。

案例：某項目開發貸融資實例

票據融資

通過票據融資，開發商可以延后付款，由于對于施工方來說，票據融資的利率較銀行存款利率高，對于開發商來說，其融資利率較銀行貸款低，可以說是一種雙贏的融資模式。而且能以虛擬資金的形式實現合作，減少了重復支付，加快了周轉，提高了效率。更重要的是，票據融資無需真實的交易背景，資信良好的中小企業在營運資本短缺時，能避開其他融資方式面臨的困境，并籌得其需要的資金。

達到預售條件的銷售資金回籠

預售情況下，開發商繳納土地出讓金獲得土地資源，通過土地抵押融資支付工程建設啟動款，達到預售條件開始銷售實現資金回籠，支付工程進度款；在擠壓銷售回籠資金完成融資款償還。部分項目還可以通過在建工程抵押方式進一步融資。單個項目運轉順利，開發商可能在交房之前已經實現全部現金流回正，獲得項目開發利潤，項目交房之后確定權屬轉移，正式完成利潤確認。

預售款和銀行按揭

發商取得預售證后就可以對外銷售房子，收取房款辦理銀行按揭。

商品房預售必須符合下列條件：

1、商品房的預售人必須已經向政府主管部門交付全部土地使用權出讓金，并依法取得土地使用權證書。

2、預售房屋的前提是房地產開發商必須持有建設工程規劃許可證。

3、另外，開發商按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金須達到工程建設總的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日，才能預售房屋給預購人。

商品房預售人應當按照國家有關規定將預售合同報縣級以上人民政府房產管理部門和土地管理部門登記備案。且商品房預售所得款項，必須用于有關的工程建設。

一般說來，在建工程抵押與商品房預售不能同時并存。也就是說，商品房預售時，房地產開發企業應當與銀行解除已設定的抵押關系，再將已解除抵押關系的部分商晶房預售給購房人，否則購房人將無法獲得房屋的產權證。

親愛的讀者們：

小鎮愛生活 攜手 中清商學院 ， 推出以下房地產課程！

（1）7月25日-27日《新經濟下的地產融資與代建高級研修班》第4期，北京清華科技園

（2）8月29日-30日《藍城代建模式考察學習》第3期，杭州

（3）9月15日-21日日本商業地產、住宅地產、產業地產考察學習（北京-日本-北京機票、考察期間的食宿、簽證費、課程學習費用）。

有興趣的企業家可以留言或者私信小編！ 小編平時比較忙,企業家們一定安排好時間再留言哦！！

報名電話：

▌課程設置 ▌

1、代建模式詳解：藍城代建 + 當代置業代建

代建企業本身不會去獲取土地，而是更好地將自身的品牌、運營和管理優勢運用到代建項目中，并能更好地專注于產品營造，打造出高品質好口碑的項目；在資本代建上，具體說來也就是通過成立平臺公司募集資金，代建方負責開發建設，并與投資方共享收益。代建方主要是參與和發起成立基金，拓展融資渠道。

主要內容：藍城代建模式解析 | 當代綠色建筑標準及代建融資模式解讀 | 當代置業的綠色科技優勢

2、金融創新：供應鏈金融融資方案

互聯網技術優勢正在沖破金融領域的種種信息壁壘改寫金融業競爭的格局，區塊鏈技術、大數據、人工智能等新興科技與金融深度融合，致使金融科技強勢崛起，在房地產行業，以區塊鏈技術為先驅的供應鏈金融正在改變地產單一的融資模式，降低財務風險，融資金額數倍于其它融資方式。

主要內容：供應鏈金融相關政策解讀 | 房地產供應鏈金融融資解決方案

3、天津銀行：地產融資方案

天津銀行將依托綜合金融優勢，為各大房企提供從項目獲取、開發建設、持有運營，到業主服務的全周期投融資及配套服務。目前，天津銀行將在開發貸、并購融資、舊改基金、資產證券化、項目撮合、供應鏈金融、私行代銷等重點領域，深化與各大房企合作。

主要內容：天津銀行地產融資方案

4、全程營銷：產品營銷解決方案

通過系統的學習讓企業家本人從本質認識營銷。一切以用戶思維為中心，從地塊選擇、產品定位、價值塑造、價值傳播、極致拓客、極致體驗、極致管理、極致轉化為線索，將營銷思維貫穿項目決策的全流程。

主要內容：房地產全程營銷解決方案

5、戰略選擇：房地產開發項目戰略確定

房地產所有項目的開發，產品，營銷，都應該先從目標和約束條件出發,根據項目的不同，目標有可能是一個非常明確的量化指標，也有可能是一個完整的目標體系，如何選擇房地產開發項目的戰略？

主要內容：目標下的戰略選擇 : 房地產項目開發策略確定思路